Возможности LinkedIn рекламы для привлечения B2B клиентов

Возможности LinkedIn рекламы для привлечения B2B клиентов

С тех пор, как в мае 2003 года Рейд Хоффман запустил LinkedIn из собственной гостиной, он превратился в настоящего гиганта социального маркетинга. Сегодня в этой соцсети зарегистрировано более 500 миллионов пользователей, из которых более 260 миллионов заходят на сайт как минимум раз в месяц.

Более того, 40 миллионов пользователей посещают соцсеть ежедневно. Такие внушительные цифры просто нельзя игнорировать.

Если вы хотите привлечь лидеров b2b рынка при помощи платной рекламы – советую вам присмотреться к данной платформе.

Почему стоит присмотреться к рекламе в LinkedIn?

Если совсем вкратце, то именно в LinkedIn сконцентрирована ваша целевая аудитория.

Именно в этой сети постоянно «пропадает» большинство лидеров b2b рынка.

Согласно официальной информации с сайта LinkedIn:

  • На долю LinkedIn приходится 80% всех маркетинговых лидов из социальных сетей.
  • 92% b2b маркетологов используют данную социальную платформу чаще, чем все остальные.

Сложно что-либо возразить против этих данных. Люди используют LinkedIn для поиска около-рабочего контента и рабочих контактов. Это сеть для профессионалов, которую они используют ежедневно.

Безусловно, около-рабочий контент можно найти в Twitter и Facebook, однако для этого придется отсортировать множество публикаций ваших родственников и друзей. А всем нам прекрасно известно, как легко отвлечься от работы на подобный контент.

В LinkedIn нет той расслабленной атмосферы, которая присутствует в большинстве других социальных сетей. Это медиа-платформа для работы.

Если ваша цель — высокая рентабельность инвестиций в b2b маркетинг, то реклама в LinkedIn будет вне конкуренции. Итак, почему я предпочитаю LinkedIn другим социальным платформам, когда моей целевой аудиторией являются лидеры b2b рынка?

Таргетинг В LinkedIn Похож На Facebook, Но Найти Нужных Людей Здесь Намного Проще

Есть ли минусы?

Пожалуй, существует один единственный существенный минус рекламы в LinkedIn – её стоимость.

Согласно исследованию AdEspresso, в ходе которого была проанализирована эффективность расходов на рекламу общей стоимостью 300 миллионов долларов, средняя цена за клик для рекламы в Facebook составила 0,97 доллара.

В 2018 году ребята из AdStage проанализировали стоимость 2,5 миллиардов показов и 3,4 миллиардов кликов в LinkedIn. Средняя цена за клик составила 5,26 долларов.

Какую Рекламу Использовать Для Привлечения Внимания Лидеров B2B рынка?

Спонсорский контент

Что собой представляет «спонсорский контент»? Как можно догадаться из названия, это способ продвижения контента, который создаете вы или ваша компания. С его помощью вы можете создавать целевую аудиторию и делиться с ней тематическим контентом. Это что-то вроде спонсируемых постов в Facebook.

спонсорский контент linkedin

Спонсорский контент может включать в себя (но не ограничивается):

  • Ваши авторские статьи;
  • Ваши видео ролики;
  • Созданные вами презентации.

Если вы хотите привлечь внимание лидеров b2b рынка – важно продемонстрировать им, что вы эксперт в своей области. b2b лидеры предпочитают работать с экспертами.

Преимущества Спонсорского Контента

  • Позволяет вам загружать привлекательные и «заряженные на клик» изображения.
  • Не требует особой подготовки.
  • Вы можете экспериментировать с различными изображениями и «посылами».
  • Вы можете продвигать только тот контент, к которому вы хотите привлечь внимание b2b лидеров.
  • С его помощью вы можете привлечь потенциальных клиентов и повысить узнаваемость бренда.
  • Используя тег LinkedIn Insight, вы можете отслеживать потенциальных клиентов и будущих покупателей.

Недостатки Спонсорского контента

  • Это один из самых дорогих вариантов продвижения в LinkedIn.
  • Количество показов, как правило, ниже, чем у текстовых объявлений.
  • Коэффициент конверсии также может быть ниже.

Как Правильно Использовать Спонсорский Контент

Хотите протестировать спонсорский контент, но не знаете, с чего начать? Я расскажу вам, как получить от него максимум. Вот несколько советов для начинающих:

  • Если вы не хотите потратить деньги зря, используйте более точные настройки таргетинга;
  • Длина ваших заголовков не должна превышать 150 символов — чем короче, тем лучше;
  • Ваш контент должен быть максимально адаптирован под вашу целевую аудиторию;
  • Разнообразьте ваш контент – используйте красочные презентации, видео ролики, различные изображения (но откажитесь от использования стоковых фото).

Советы для продвинутых

  1. Используя спонсорский контент, вы рискуете попасть в категорию «спама». Чтобы этого не случилось ваш контент должен быть по-настоящему уникальным. При создании рекламного спонсорского контента я советую использовать 6 принципов убеждения Роберта Чалдини (Robert Cialdini), в частности принцип «Авторитета». Если в вашей команде по счастливой случайности есть инфлюенсеры из вашей проф. области – постарайтесь привлечь их к продвижению контента. Если пользователи увидят, что в вашей команде работают эксперты – они наверняка заинтересуются вашим контентом. Вы также можете попросить «сторонних» экспертов из вашей области поделиться своим мнением по интересующему вас вопросу и затем использовать их цитаты в своей рекламной кампании.
  2. Выбирайте только самый «сильный» контент для продвижения. На практике я часто наблюдаю, что маркетологи практически случайно отбирают тот или иной контент для продвижения. Если у вас есть деньги на продвижение, то у вас наверняка найдутся средства на создание по-настоящему интересного контента для выбранной аудитории. Поэтому не стоит экономить на качестве продвигаемого контента.

Текстовая Реклама в LinkedIn

Если вы уже работали с контекстной  рекламой, настройка текстовой рекламы в LinkedIn вряд ли покажется вам чем-то новым. По сути, она мало чем отличается от платных объявлений в Google или Яндекс.

Так же, как и любые другие форматы рекламы, вы можете использовать текстовые объявления для привлечения трафика на ваш сайт или на страницу вашей компании.

Текстовая реклама LinkedIn

Преимущества Текстовой Рекламы

  • Вы можете заранее спланировать свой бюджет и контролировать расходы;
  • Не требует специальной подготовки;
  • Легко протестировать и отредактировать для повышения показателя ROI:
  • Вы можете настроить таргетинг только на выбранную аудиторию;
  • Возможно, это самый дешевый вид рекламы в LinkedIn;
  • Вам не нужна команда дизайнеров для ее создания.

Недостатки Текстовой Рекламы

  • Текстовая реклама является самым «старым» форматом, а потому ее возможности весьма ограничены;
  • Сильно проигрывает спонсорскому контенту в плане привлекательности;
  • Не подходит для мобильных устройств.

Текстовая реклама идеальна, если вы только начинаете осваивать рекламные возможности LinkedIn, а ваш бюджет сильно ограничен. Если вы решили остановиться на данном рекламном формате – используйте его с умом.

Как Правильно Использовать Текстовую Рекламу

  • Уделите особое внимание подбору целевой аудитории;
  • Если реклама не приносит ожидаемого результата – лучше отключить ее;
  • В эффективном продающем тексте должны присутствовать мотивация и призыв к действию (Call-To-Action);
  • Не забудьте провести A/B тестирование.

Советы для продвинутых

  1. Многие, кто настраивают текстовые объявления LinkedIn, используют таргетинг аудитории по названию должности, но при этом мало кто создаёт рекламные объявления, соответствующие этим должностям. На мой взгляд, это один из лучших способов повысить CTR. Когда пользователь видит рекламное объявление, максимально адаптированное под него лично, он с большей вероятностью на него отреагирует.
  2. Аналогичным образом можно настроить и лендинговые страницы. Чем плавнее переход пользователя от просмотра рекламного объявления к продающей странице, тем больше шансов заставить его совершить покупку. Последовательность – залог успеха.

Реклама в виде сообщения (Sponsored InMail)

Реклама в виде сообщения – это одна из креативных «фишек» LinkedIn. С её помощью вы можете отправлять персонализированные личные сообщения пользователям вне вашей сети контактов.

По сути, они ничем не отличаются от обычных сообщений, кроме особого «спонсорского» значка.

Преимущества рекламы в виде сообщения

  • Так же, как и в случае других форматов рекламы, вы можете настроить таргетинг таким образом, чтобы ваши сообщения попадали только к «правильным» получателям;
  • Отлично работают на увеличение конверсии за счет CTA;
  • Позволяют продвигать такой контент, как статьи, графика и электронные книги;
  • Не являются спамом, т.к. пользователи получают рекламу в виде сообщений не чаще одного раза в 60 дней.
  • Их можно персонализировать под каждого адресата.

Недостатки рекламы в виде сообщения

  • Вам необходимо тщательно выбирать адресатов, которым вы собираетесь отправить сообщение; нет никакого смысла отправлять его тем, кто никогда не проверяет свои сообщения.
  • Нужно быть готовым к тому, что получатель особо не горит желанием получить от вас подобное сообщение.
  • Возможно, потребуется много времени, прежде чем ваши сообщения дойдут до всех адресатов.

На мой взгляд, реклама в виде сообщения – это один из лучших способов «достучаться» до лидеров b2b, минуя множество посредников. Ниже я расскажу вам о том, как получить от них максимум.

Как правильно использовать рекламу в виде сообщения

  • Сфокусируйтесь на CTA. Ваше время на то, чтобы «произвести впечатление» сильно ограничено.
  • Убедитесь, что вы используете динамическую вставку (%FIRSTNAME), чтобы указать имя и должность человека, которому вы их отправляете.
  • Заголовок сообщения должен отражать его суть.

Советы для продвинутых

  1. Представьте, что реклама в виде сообщений это одна из форм e-mail рассылки. Вам необходимо персонализировать сообщения под каждого получателя и обязательно включить в него динамические поля.
  2. Реклама в виде сообщений позволяет вам включать в ваши сообщения особые призывы к действию (CTA).
  3. Реклама в виде сообщений позволяет создавать до 100 вариантов ваших объявлений. Чем больше вариантов – тем успешнее ваша кампания. Начните с ограниченного набора сообщений, чтобы проанализировать, какие из них получают наибольший отклик от получателей. Позже вы сможете подкорректировать их исходя из полученных данных.
  4. Убедитесь в правильности выбранных адресатов. Для начала определитесь с целями вашей рекламной кампании, а затем уже отсортируйте адресатов по названию должности.

 Другие Форматы Рекламы

LinkedIn предлагает вам множество других форматов рекламы – Партнерская реклама, Динамическая реклама, Видео реклама и т.д. В этой статье я остановилась лишь на тех видах, которые лучше всего подходят для привлечения лидеров b2b рынка.

Вам необходимо хорошенько продумать содержание ваших рекламных кампаний и правильно настроить таргетинг. Особое внимание следует уделить подготовке и планированию. Если вы не знаете, с чего начать – то я бы посоветовала вам создать «смешанную» рекламную кампанию из Спонсорского контента, Текстовой рекламы и рекламы в виде сообщений. Используйте все имеющиеся возможности для создания успешной кампании.

При правильном подходе привлечение лидеров b2b рынка не покажется вам такой уж сложной задачей, и если вы запасетесь терпением, все ваши усилия обязательно окупятся.

Читайте также: